Wie sich Amazon mit Amazon Prime die attraktivste Kundengruppe sichert

Für channelpartner.de habe ich über die Implikationen von Amazon Prime für den Handel geschrieben:

Amazon kann mit Prime, wie es mit jeder Form von Bündelung möglich ist, mit Mischkalkulationen arbeiten, die einem rein von einzelnen Bestellvorgängen getriebenem Anbieter verwehrt bleibt. Dadurch dass über die Jahresgebühr die Versandgebühren aus Sicht der Prime-Kunden abgedeckt sind, bestellen diese öfter -ungehemmter, wenn man so will- auf Amazon.

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Zusätzlich ist die Nachfrage von Prime-Kunden preiselastischer. Da man bereits 99 US-Dollar im Jahr für Prime bezahlt, will man auch sicherstellen, dass es sich rechnet. Also bestellt man auch bei Amazon, wenn ein Produkt etwas mehr als anderenorts kostet. Das mag nicht in allen Fällen rational sein. Aber niemand handelt immer rational. In diesem Zusammenhang sollte auch die Macht der Gewohnheit nicht unterschätzt werden. Wer einmal bei Prime ist und deshalb bevorzugt bei Amazon kauft, wird nicht selten den Preisvergleich mit anderen Händlern komplett einstellen.

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Ein Händler mit dem Zehntel der Größe von Amazon oder weniger hat gegen Prime dagegen nur geringe bis keine Chancen. Vor allem wenn man keine direkte Antwort auf Prime, dass um die 40 Millionen Mitglieder haben soll, findet.

Die einzige Lösung für den Handel ist so leicht dahergesagt, wie sie schwer umsetzbar ist: Geschäftsmodellinnovation. Die (Shop-)Optimierung des klassischen Online-Handels dagegen ist eine Sackgasse.